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INTRODUÇÃO

O plano de negócio é o instrumento ideal para traçar um retrato fiel do mercado, do produto e das atitudes do empreendedor, o que propicia segurança para quem quer iniciar uma empresa com maiores condições de êxito ou mesmo ampliar ou promover inovações em seu negócio.

Se pensarmos por exemplo na realização de uma viagem, é necessário escolher o local a ser visitado, decidir o tempo da viagem, quanto dinheiro levar, comprar passagens, reservar hotel, arrumar as malas, entre tantas outras coisas, ou seja, para uma simples viagem, precisamos fazer tudo isso, então quando queremos abrir um negócio, empreender, muitas vezes, é uma viagem para um lugar desconhecido.

A construção de um plano de negócio serve de orientação na busca de informações detalhadas sobre o ramo, os produtos, serviços a serem oferecidos, clientes, concorrentes, fornecedores e, principalmente, sobre os pontos fortes e fracos do negócio, contribuindo para a identificação da viabilidade da idéia e na gestão da empresa.

Neste trabalho veremos quais etapas são necessárias e as abordagens de investigação para um plano de negócio bem estruturado.

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1. Objetivos

Um plano de negócio pode ter como objetivo conseguir novos sócios e investidores, para estabelecer parcerias com fornecedores e clientes ou mesmo apresentado a bancos para a solicitação de financiamentos. Entretanto, o maior usuário do plano é próprio empreender.

Um Plano de Negócios bem estruturado tem por objetivo ajudar o empreendedor a planejar e focar suas idéias, tomando as ações pensadas para sua empresa, ao mesmo tempo em que é uma ferramenta de acompanhamento e definição de metas e gerenciamento de riscos.

A elaboração do plano de negócios induz a realização do planejamento de forma organizada, forçando o empreendedor à reflexão. Questões como: quem é o comprador do meu produto? É possível produzi-lo a um custo comercialmente viável? Meu projeto é lucrativo? E diversas outras questões a serem analisadas, são determinantes para o sucesso ou fracasso do empreendimento e a busca por essas respostas tem boas chances de gerar conhecimento para o empreendedor, diminuindo incertezas e conseqüentemente os riscos.

2. A elaboração do plano de negócio

2.1 Sumário Executivo

O sumário executivo é um resumo do plano de negócios. Não se trata de uma introdução ou justificativa e sim, de um sumário contendo seus pontos mais importantes. Nele irá constar:

-Resumo dos principais pontos do plano de negócio;

-Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições; -Dados do empreendimento;

-Missão da empresa; -Setores de atividades; -Forma jurídica;

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-Enquadramento tributário; -Capital social;

-Fonte de recursos.

Vale lembrar que, embora, o sumário executivo compreenda a primeira parte do plano, ele só deve ser elaborado após a conclusão do mesmo.

Ao ser lido por interessados, ele deverá deixar clara a idéia e a viabilidade de sua implantação. Informações mais detalhadas virão nas partes seguintes.

3. Etapas do Plano de Negócios

3.1 Sumário Executivo

O Sumário Executivo é a principal seção do Plano de Negócio. Através dele é que o leitor decidirá se continua ou não a leitura do projeto. Deve conter uma síntese das principais informações e ser dirigido ao público alvo do plano, explicitando qual o objetivo do negócio, apresentação da empresa para potenciais parceiros ou clientes, entre outros dados relevantes. O Sumário Executivo deve ser a última seção a ser escrita, pois depende de todas as outras seções do plano para ser feita.

3.1.1 Resumo dos principais pontos do plano de negócio

Ao descrever o plano, devemos traçar um breve relato com as principais características e mencionar aspectos como:

-o que é o negócio;

-quais os principais produtos e/ou serviços;

-quem serão seus principais clientes;

-onde será localizada a empresa;

-o montante de capital a ser investido;

-qual será o faturamento mensal;

-que lucro espera obter do negócio;

-em quanto tempo espera que o capital investido retorne.

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3.2.1 Missão da empresa

A missão da empresa é o papel que ela desempenha em sua área de atuação. É a razão de sua existência hoje e representa o seu ponto de partida, pois identifica e dá rumo ao negócio.

Para definir a missão, procuramos responder às seguintes perguntas:

-Qual é o seu negócio?

-Quem é o consumidor?

-O que é valor para o consumidor?

-O que é importante para os empregados, fornecedores, sócios, comunidade.

4. Caracterização da Empresa

4.1 Dados da empresa

Aqui deve-se informar o nome da empresa e o número de inscrição no CNPJ

– Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas – se a mesma já estiver registrada, além de endereço, telefone, email e home-page.

4.2 Caracterização dos sócios

Aqui temos que destacar os executivos-chaves e dados como: Nome, Cargo, Breve Currículo dos principais executivos descrevendo a experiência profissional, capacitação para o exercício do cargo, pontos fortes e responsabilidades.

Vale acrescentar que é imprescindível fazer uma apurada análise dos possíveis sócios e observar aspectos como;

-Analise dos objetivos dos sócios, tendo em vista o grau de ambição de cada um e a dimensão que desejam para o negócio;

- Dividir as tarefas antes de montar a empresa com definição do campo de atuação e horários de trabalho;

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-Definir, com antecedência, o valor da retirada pró-labore (remuneração dos proprietários), como será feita a distribuição dos lucros e o quanto será reinvestido na empresa;

-Estabelecer o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidos pode, sozinho, tomar decisões;

-Definir o que acontecerá com a sociedade quando um dos sócios falecer ou não puder mais trabalhar, determinando um sistema de sucessão;

-Verificar se o futuro sócio não possui restrições cadastrais ou pendências junto a órgãos como a Receita Federal, Secretaria de Estado da Fazenda e INSS.

Situações como essas podem dificultar o acesso a crédito junto a fornecedores e bancos, além de impedir o registro do negócio.

5. Constituição Legal

As principais formas de constituição formal de uma empresa são;

Sociedade Limitada

Nesse tipo de empresa duas ou mais pessoas associam-se para a criação de uma

pessoa jurídica, com existência e patrimônio distintos da pessoa física dos sócios. Quem exerce a atividade empresarial é a sociedade (representada pelos seus administradores), e quem responde pelas dívidas contraídas é o patrimônio da sociedade. Em síntese, a responsabilidade dos sócios é limitada.

Empresário

É aquele que exerce individualmente e de maneira organizada atividades voltadas para a produção ou comercialização de bens e serviços, sendo obrigatório seu registro na Junta Comercial. Não há a presença de sócios e o proprietário assume integralmente a responsabilidade pelos resultados e riscos.

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5.1 Enquadramento Tributário

Basicamente, a pequena empresa pode adotar três formas diferentes para o cálculo e o recolhimento dos impostos junto ao Governo Federal: O empreendedor individual, o Regime Normal ou o Simples Nacional.

O Empreendedor Individual é o empresário individual com receita bruta ano de até R$ 36.000,00, que tenha um empregado que ganhe salário mínimo ou o salário mínimo da respectiva categoria profissional e não possua mais de um estabelecimento nem participe de outra empresa como titular, sócio ou administrador.

O simples é destinado às empresas que – com possibilidade de enquadramento – se beneficiarão da redução e simplificação de tributos, além do recolhimento de um imposto único. O enquadramento no simples está sujeito à aprovação da Receita Federal e leva em consideração a atividade e a estimativa de faturamento. Já no Regime Normal as empresas recolhem os impostos da forma convencional, cumprindo todos os requisitos previstos em lei para cada imposto.

Além dos tributos federais, no Regime Normal podem ser devidos impostos e contribuições para o Governo Estadual (ICMS) e Municipal (ISS).

5.2 Fonte de Recursos

De que maneira serão obtidos os recursos para a implantação da empresa. Para o início das atividades, pode-se contar com recursos próprios, de terceiros ou com ambos.

Recursos próprios envolvem a aplicação por parte dos proprietários do capital necessário para a abertura da empresa, já a utilização de recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto a instituições financeiras.

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6. Estrutura de Pessoal

Aqui é necessário demonstrar o Organograma da Empresa. Abaixo, segue modelo de organograma funcional.

Figura 1 – Organograma Funcional

Fonte: Google imagens

Ainda, o quadro de pessoal, contendo setor, nome, cargo, forma de contratação (CLT, estágio, terceiro), remuneração, encargos, benefícios adicionais, conforme modelo a seguir;

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Tabela 1 - Modelo de Tabela de Cargos e Salários

7. Análise de Mercado

Aqui deve-se realizar pesquisas e levantar dados relevantes para descrever 0 mercado de atuação, histórico, estrutura, perfil, inclusive qual o tamanho do mercado no Brasil, na América Latina e no Mundo, com fontes dos dados.

Importante citar a evolução do mercado, suas novas tecnologias, crescimento e o mercado potencial a ser atingido, bem como seu estágio atual.

7.1 Estudo de Clientes

Esta é uma das etapas mais importantes da elaboração do plano. Afinal, sem clientes não há negócios. Os clientes não compram apenas produtos, mas soluções para algo que precisam ou desejam. Identificar essas soluções pode ser mais fácil quando se conhece melhor os clientes. Para isso, algumas importantes perguntas devem ser respondidas para identificar as características gerais dos clientes.

Em se tratando de pessoas físicas é importante saber A) Qual a faixa etária, B) Na maioria são homens ou mulheres, C)Têm família grande ou pequena, D) Qual é o seu trabalho, E) Quanto ganham, F) Grau de escolaridade, G) Onde moram.

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Para identificar os interesses e comportamentos dos clientes, deve-se questionar aspectos como: A) Que quantidade e com qual freqüência compram esse tipo de produto ou serviço, B) Onde costumam comprar, C) Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar.

E para identificar o que leva essas pessoas a comprar, devemos procurar saber, A) o preço, B) a qualidade dos produtos e/ou serviços, C) a marca, D) o prazo de entrega, E) o prazo de pagamento, F) o atendimento da empresa.

7.2 Análise dos Concorrentes

Prestar atenção à concorrência é de extrema importância para se definir estratégias competitivas e atrair os clientes. Alguns dos principais aspectos a serem analisados são a qualidade dos materiais empregados pelos concorrentes, suas cores, tamanhos, embalagem, preço cobrado, localização, condições de pagamento, prazos concedidos, descontos praticados, atendimento prestado, serviços disponibilizados, horário de funcionamento, entrega em domicílio, garantias oferecidas entre outras informações que quando comparadas ao o próprio negócio poderão demonstrar se a empresa pode competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo, ou o que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar na minha empresa.

Esta etapa é importante para definir a estratégia de posicionamento perante os concorrentes e qual será o diferencial da empresa.

7.3. Análise dos Fornecedores

O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer as matérias-primas e equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens e serviço.

Nesta etapa deve-se iniciar o estudo dos fornecedores levantando quem serão os fornecedores de equipamentos, ferramentas, móveis, utensílios,

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matérias-primas, embalagens, mercadorias e serviços. É válido sempre investigar pessoalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamento e o prazo médio de entrega. Essas informações serão úteis para determinar o investimento inicial e as despesas do negócio.

8. Plano de Marketing

O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele podemos definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade.

Conhecendo o mercado o empreendedor será capaz de traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição, localização do ponto de venda, produtos e serviços.

O plano de marketing é importante para definir a estratégia comercial da empresa, canal de venda do produto, canais de distribuição, ciclo de venda do setor, estrutura comercial, estratégia de marketing e quais serão as ações de marketing

As etapas do planejamento de marketing são;

8.1 Análise de Ambiente

A análise de ambiente, além de ser o primeiro passo do Plano de Marketing, resume todas as informações pertinentes à empresa.

O ambiente externo que a envolve e influencia de maneira positiva ou negativa é composto por, consumidores, fatores políticos, econômicos, sociais, culturais, legais, tecnológicos. Quando analisamos esses fatores, estamos analisando as ameaças e oportunidades do negócio.

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O ambiente interno da empresa também deve ser levado em consideração na análise, pois envolve aspectos fundamentais sobre o seu bom ou o mau funcionamento, como os equipamentos disponíveis, a tecnologia, os recursos financeiros e humanos utilizados, os valores e objetivos que norteiam as ações. A partir daí, consegue-se ter uma visão maior das forças e fraquezas que também poderão afetar positiva ou negativamente o desempenho da sua empresa.

A partir dessas análises, criamos a matriz SWOT ou FOFA que traz o resultado de todos esses ambientes, auxiliando assim no planejamento estratégico.

Tabela 2 - Matriz de Forças e Fraquezas, Oportunidades e Ameaças

Fonte: Google imagens

8.2 Definição do Público-alvo

A definição do público-alvo significa identificar um segmento particular ou segmentos da população que deseja servir. O mercado consiste em muitos tipos de clientes, produtos e necessidades. É preciso determinar que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o negócio.

Os consumidores podem ser agrupados de acordo com vários fatores formando clusters entre si, tais como, segmentação por perfil geográfico, demográfico, e psicológico

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8.3 Definição de Objetivos e Metas

Os objetivos e metas são os resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações.

Objetivos são declarações amplas e simples do que deve ser realizado pela estratégia de marketing, já as metas são mais específicas e essenciais para o plano.

8.4 Definição das Estratégias de Marketing

A estratégia de marketing permite definir como a empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado de maneira que obtenha vantagens sobre a concorrência. Ela consiste nas decisões necessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, isto é, os quatro principais elementos de marketing, produto, preço, praça, promoção, serão combinados simultaneamente.

8.5. O Composto de Marketing 8.5.1. Produto

Consideramos aqui o produto como sendo um bem tangível (produto) ou intangível (serviço). Um produto é o bem que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas.

8.5.2 Preço

Preço é quanto o produto ou serviço vale para o consumidor. Para o negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.

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Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, a empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado.

Fatores determinantes do Preço

Posicionamento: o preço pode determinar o posicionamento da sua empresa. Algumas empresas desejam passar uma imagem aos seus compradores de preços imbatíveis, outras trabalham um posicionamento de valorização dos produtos a partir

de preços altos, levando em conta o status como ferramenta principal na aquisição dos produtos/serviços.

Objetivos: os preços também podem ser fixados a partir dos objetivos, como alcançar um determinado mercado de consumidores, enfrentar ou prevenir competição, maximizar o lucro e assegurar sua própria sobrevivência.

Definição de preços de novos produtos: a empresa pode fixar preços relativamente baixos para entrar no mercado em uma tentativa de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo seu produto. No entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de alguns produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vezes, os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao preço. No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com produtos similares.

8.5.3 Praça

Praça diz respeito a como será a operacionalização do negócio, ou seja, como o produto será colocado a disposição do cliente. A localização e estrutura adequadas, canais de distribuição do produto ou serviço, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele

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necessita. O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.

Os canais de distribuição, por exemplo, são vários e podem ser realizados diretamente para o usuário final, ou através de distribuidores, representantes, varejistas.

A escolha do canal dependerá do negócio e da facilidade de distribuição dos produtos para o mercado. As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal.

8.5.4 Promoção

A promoção tem a função de estimular a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos de seus clientes.

A informação a ser repassada deve basear-se nas necessidades dos clientes e através dos corretos canais de comunicação. A chave do sucesso está em atrair e reter a atenção do consumidor.

A promoção possui três objetivos:

1)Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas

vantagens;

2)Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços;

3)Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos. Sem uma comunicação efetiva, os serviços oferecidos não alcançarão o público-alvo e os três objetivos acima não serão cumpridos.

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As diversas formas de comunicação de marketing são absolutamente cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.

8.6 Avaliação e Controle

A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o desempenho real, garantindo sua eficácia. Por isso, devem ser realizados antes, durante e após a implementação do Plano.

Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por ações corretivas e preventivas. O ideal é que a empresa direcione seus esforços para se trabalhar com controles preventivos, pois garantem maior satisfação do cliente e menos investimentos.

9. Planejamento de Comunicação

Este plano apresenta-se como um dos braços do planejamento de marketing, sendo que as etapas da comunicação se dividem em oito grandes tópicos, cada um com suas características importantes. Aqui considera-se o aporte de capital reservado para a publicidade e propaganda da empresa.

As etapas a serem compreendidas são;

1.Análise da situação de mercado

2.Definição dos objetivos de comunicação

3.Descrição do público alvo

4.Brand Equity (Gestão da Marca)

5.Estratégias e Táticas

6.Plano de Mídia

7.Plano de Criação

8.Plano de Contigências

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10. PLANO FINANCEIRO

8 planilhas financeiras dedem ser elaboradas,

1 – Quadro de Investimentos: compreende gastos em construir o local comercial e produtivo da empresa, incluindo reformas, móveis, equipamentos de informática e de administração, software de gerenciamento e utilitários em geral.

2 – Investimento com Publicidade e Propaganda:

3 – Custos e despesas fixas

4 – Custos variáveis

5 – Previsão das deduções e dos gastos variáveis de vendas

6 – Quadro de Pessoal: Recursos humanos, salários e pró-labores 7 – Previsão da Receita de Vendas

8 – Resultado e fluxo de caixa

Ao final, todos os cálculos devem revelar os números que o mercado financeiro compreende como sendo adequado para investimento no negócio proposto, quais sejam:

Pay Back: deve estar entre 2 a 3 anos

TMA – Taxa Mínima de Atratividade: 25%

TIR – Taxa Interno de Retorno: Entre 30 e 45%

VPL – Valor presente Liquido: Deve ser maior que zero

Ponto de Equilíbrio: Acima de 50%

10.1 Análise de Investimento Financeiro

Aqui apresenta-se o investimento inicial de abertura do negócio, envolvendo os gastos em construir o local comercial e produtivo da empresa, incluindo reformas, móveis, equipamentos de informática e de administração, software de gerenciamento e utilitários em geral.

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Para exemplificar, abaixo seguem quadros demonstrativos da viabilidade financeira com investimento na construção de um novo empreendimento do setor hoteleiro, extraído do projeto experimental-PREX da turma de oitavo semestre do curso de propaganda e marketing da Universidade Paulista- UNIP.

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Os gastos pré-operacionais, mais os gastos com construção, adaptação, decoração, equipamentos, softwares, sistemas, móveis e utilitários chegaram ao valor de R$ 1.169.719,12, mais o valor total de gastos com publicidade que está sendo nossa campanha de lançamento em R$ 764.760,00.

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Quadro de Investimento com Publicidade e Propaganda.

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A EMPRESA terá duas diferentes despesas: fixas e variáveis. As despesas fixas somam um total de R$ 2.308.939,86 no primeiro ano de funcionamento, e um total de R$ 1.831.219,62 de custos variáveis, sem contar o valor de R$ 2.164.498,24 de custo variável de produtos vendidos.

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As despesas com recursos humanos somam R$ 24.620,00 salários/mês. Os encargos geram cust 85% dos custos totais. Fora os salários, temos também a despesa de R$ 12.000,00 com Pró Labore

A estimativa de venda é de inicialmente 4405 pacotes de hospedagem, mais uma média de corresponde no serviço de hospedagem 36.870 horas/mês, variando de acordo com as publicidade onde o valor varia entre R$ 520.666,00 e R$ 965.042,00.

A taxa interna de retorno do nosso projeto é de 101,18%.

A viabilidade econômica da EMPRESA é provada pelo fato de que em 2 anos, 01 meses e 28 dias todo o investimento inicial, o payback. No final do terceiro ano a empresa já gera um lucro de R$ 4.99 ano chegaremos a gerar um total de R$ 11.058.700,00.

No final de cinco anos, acumulando R$ 11.058.700,00 de capital, chegamos ao ponto de equilíbrio relação entre nossos gastos fixos e a margem de contribuição da empresa no último quinto ano está

CONCLUSÃO

O Plano de Negócios quando desenvolvido possibilita estruturar e direcionar a empresa, dando sustentação às decisões mercadológicas.

Dessa forma, o empreendedor minimiza riscos e contribuiu para promover ações que são importantes para conquistar vantagens sobre a concorrência, aumentar a participação no mercado, seus lucros, entender o quadro de recursos humanos envolvido, a constituição formal e quais os impostos envolvidos no modelo de negócio escolhido, as atribuições dos sócios, bem como o investimento financeiro necessário para abertura e manutenção do empreendimento.

O plano de negócio bem estruturado auxilia o empreendedor na busca por parceiros e investidores, e sobretudo, se apresenta como ferramenta que norteamento à segmentação do mercado, reduzindo riscos e prejuízos futuros.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

SEBRAE. Como elaborar um plano de negócio. Retirado em: <www.ead.sebrae.com.br>. Acessado em: 25 mar. 2013.

SEBRAE. Iniciando um Pequeno Grande Negócio – IPGN. Retirado em: <www.ipgn.iea.com.br>. Acessado em: 26 mar. 2013.

DORNELAS, José Carlos A. Dornelas. Manual de elaboração de plano de negócios para micro, pequena e média empresa. São Carlos. Disponível em <http://www.incubadorarevap.com.br/download/plano_neg_estrutura.doc.>, acessado em 28 mar. 2013

KOTLER, P. Administração de marketing - análise, planejamento, implementação e controle. São Paulo: Editora Atlas, 1993.

CENNI, Marcelo. Montando uma empresa: dicas para obter sucesso. Belo Horizonte: Autêntica, 1998. 94 p., il. (Coleção Pequena Empresa,v.1).

CHIAVENATO, Idalberto. Vamos abrir um negócio? São Paulo: Makron Books, 1995. 140 p., il.